გთავაზობთ რამდენიმე ეფექტურ მეთოდს საქმიანი მოლაპარაკებებისთვის, რომელიც ფსიქოლოგიური კვლევებით არის დადასტურებული.
- BATNA
BATNA ანუ მოლაპარაკების ხელშეკრულების საუკეთესო ალტერნატივა – ეს არის მოლაპარაკების თეორიის კონცეფცია, რომელიც ყველაზე კარგი გამოსავალია იმ შემთხვევაში, თუ მხარეებმა შეთანხმებას ვერ მიაღწიეს. ეს არის ის, რასაც ჩვენ „გეგმა ბ“-ს ვუწოდებთ.
ტერმინი BATNA პირველად როჯერ ფიშერმა და უილიამ ურიმ 1981 წელს დაწერილ წიგნში „Getting to Yes: Negotiating Without Giving In“ გამოიყენეს. წიგნში ისინი გვაძლევენ რჩევებს, როგორ მოვძებნოთ კარგი ალტერნატივა:
- გააკეთეთ ქმედებების ნუსხა იმ შემთხვევისთვის, თუ მოლაპარაკება არ შედგა;
- პერსპექტიული იდეები გადააქციეთ ხელშესახებ ალტერნატივად;
- აარჩიეთ საუკეთესო ალტერნატივა.
BATNA-ს ფორმირების უნარი ბიზნეს მოლაპარაკებების დროს საკმაოდ კრიტიკულია. თქვენ ვერ მიიღებთ საუკეთესო გადაწყვეტილებას, თუ კონკრეტული ქმედებების ალტერნატიული ვარიანტები არ იცით. გარდა ამისა, თქვენ სრულიად დამოკიდებული იქნებით მოწინააღმდეგე მხარეზე. მათ თქვენზე უკეთესი ბერკეტები ექნებათ, რაც საქმიანი მოლაპარაკების დროს არასდროს არის კარგი პოზიცია.
- აკონტროლეთ ბიზნეს მოლაპარაკების თარიღი
საქმიანი მოლაპარაკების, (განსაკუთრებით კი პირისპირ შეხვედრის) დაგეგმვის დროს, უკეთესია, თუ დროსა და ადგილს თქვენ თვითონ დაადგენთ. ამით მეორე მხარეს გარკვეულ უპირატესობას აჩვენებთ.
ბიზნეს შეხვედრების ლოჯისტიკა მოგცემთ საშუალებას თავად აირჩიოთ სასურველი თარიღი და ადგილი, ეს კი თავის მხრივ, ცალკე განსახილველი ფსიქოლოგიური ფაქტორია.
- გამოიყენეთ დრო და ამინდი თქვენს სასარგებლოდ
კვლევების თანახმად, ამინდს შეუძლია ზეგავლენა მოახდინოს გადაწყვეტილებების მიღებაზე. მკვლევრებმა დაადგინეს, რომ რისკის მიღება-არმიღება გარკვეულწილად სეზონებზეა დამოკიდებული. მაგალითად, როდესაც მოღრუბლული ამინდია, ადამიანები ერიდებიან რისკებს, ხოლო კარგი ამინდის დროს, უფრო თამამად იღებენ მათ.
კიდევ ერთი გასათვალისწინებელი ფაქტორია, დღის რომელ მონაკვეთშია შეხვედრა. როგორც მკვლევრები ამბობენ, რაც უფრო მეტი დრო გაქვთ მოსალაპარაკებლად, მით უფრო მაღალია შანსი იმისა, რომ მეორე მხარეს დაარწმუნებთ თქვენ მიერ შეთავაზებულ პირობებში.
ეს ფსიქოლოგიური ფენომენი სხვა დროსაც კარგად მუშაობს, მაგალითად, ამ მეთოდს ხშირად იყენებენ მანქანების სააგენტოები. ყიდვის დროს მანქანაში იმაზე დიდხანს გსვამენ, ვიდრე ეს საჭიროა, ეს კი თქვენს განწყობაზეც აისახება და აუცილებლად მოაქვს შედეგი.
- გამოიყენეთ „თანამშრომლობის“ სიტყვები
სიტყვებს ძალიან დიდი ძალა აქვთ, განსაკუთრებით მოლაპარაკებისას. ამ დროს ყველა მოძრაობა და სიტყვა უმნიშვნელოვანესია. კარგი იქნება თუ „მოლაპარაკების“ ნაცვლად „თანამშრომლობას“ გამოიყენებთ.
ისეთი სიტყვების გამოყენებამ, როგორებიცაა „დათანხმება“, „უარყოფა“, შესაძლოა მოლაპარაკების მეორე მხარის აგრესია გამოიწვიოს. ამის ნაცვლად, უკეთესი იქნება თუ უფრო თანამშრომლობისთვის გამოსადეგ ტერმინებს გამოიყენებთ, მაგალითად: კოლაბორაცია, საერთო სარგებელი და სხვა. ასევე, კარგი იქნება თუ ისაუბრებთ პირველი პირის მრავლობით რიცხვში, რათა უფრო მეტად გაუსვათ ხაზი თანამშრომლობას.
- გაამჟღავნეთ პირადი ინფორმაციის მცირე დეტალები
სოციალური შეღწევადობის თეორიის მიხედვით, თვით გამჟღავნება კომუნიკაციის პროცესის ნაწილია, როდესაც ადამიანი მეორე პირს საკუთარ თავზე ინფორმაციას უმხელს. ეს განსაკუთრებით მაშინ ხდება, როდესაც მოსაუბრესთან უფრო ახლო და უშუალო ურთიერთობის დამყარებას ვცდილობთ.
თვით გამჟღავნება ბიზნეს მოლაპარაკებებში დაგეხმარებათ მეორე მხარესთან დაახლოებაში. ეს ხელს შეუწყობს თქვენს თანამშრომლობას, მოსაუბრეც ნაკლებად აგრესიული იქნება თქვენ მიმართ და შეთანხმების შანსიც გაიზრდება.
- მოსაუბრე მხარეს გადაეცით საჩუქარი
სოციალურ ფსიქოლოგიაში არსებობს „თანაზიარობის კანონი“, რომლის თანახმადაც, თუ პიროვნება რაღაცას გთავაზობთ, თქვენ მომავალში აუცილებლად უნდა დაუბრუნოთ სიკეთით. ადამიანები თქვენ წინაშე ვალდებულები იქნებიან – საჩუქრით, თხოვნით… ეს კი დაგეხმარებათ მომავალში ურთიერთობის გაგრძელებაში.
„თანაზიარობის კანონით“ სარგებლობის სხვადასხვა ფორმა არსებობს. შეგიძლიათ მოსაუბრეს დაეხმაროთ ბიზნესში პრობლემის მოგვარებაში და უთხრათ, „მომავალში შენც ასე მოიქეცი“ ან „ამისთვის ვართ პარტნიორები“
მარტივი საჩუქრებით, როგორებიცაა, ყავით გამასპინძლება, ტკბილეულის დახვედრება და ა.შ. მოიპოვებთ მეორე მხარის კეთილგანწყობას და ამით ისინი უფრო მეტად დამთმობები გახდებიან.